Hello 大家好我是Johnny 今天跟大家分享的是Palantir Palantir是一家美国上市公司，去年9月在美国nasdaq上市 代号叫做PLTR 我想跟大家分享的是怎么从这个 10K 就是他的年报里面，找寻他的公司基本资料以及 使用Yahoo Finance来找他的数据 那我把这两 这两个数据来源，整合在一份Powerpoint里面来做呈现 那个Powerpoint 也会用英文的方式，那其实你会发现很多的讯息你都可以 自己从这个10K里面 来找寻到，我帮你把所有重点的信息都撷取出来 OK那所以我们先首先先来到一开始 Palantir 他的背景 是什么。 Palantir 这家公司其实很早就创立了 在2003年 那创立的时候呢，如果没有记错他其实是在 Silicon Valley 这边创立的，但是 去年的时候我记得是去年的时候他其实 就搬到 将总部迁移到此Colorado Denver这里 迁的原因其实 据新闻报道是说 公司觉得他们不喜欢硅谷这边的Culture 那他们就是搬移到了 Denver这里 OK Palantir所属于的这个行业是 科技业然后 特别是这个软件方面，他是一个纯软件的公司 公司的员工都大概有2400位，去年的营收达到 1 bn USD 成长率还蛮高的2020年相较 2019年的上升了47%。 那YoY这边的意思就是Year onYear，简称就是YoY 股价的方面，截至上个月底的话 股价是来到了23块美金 市值 大概是42 billion USD 那这家公司呢一开始创立的时候 他的目的地其实是 我要帮助美国的政府 用此软件在反或和一个intelligence operations 上面所以说他的软件呢其实是有非常高的安全跟 Barriers 他主要有两个产品 那两个产品了，一个叫做Palantir Gotham 那另有一个叫做Palantir Foundry Gotham 调整其实就是当初设计给美国政府 来使用的软件 后来了因为用在美国政府这边的这个Gotham 有非常好的这个反馈那后来 他们就设计出了另外一套叫Foundry 那Foundry 是用用于这个所有的 商业的客户。 我们看到中间下面这些，你会看到这些信息都会 被反映在Palantir的产品上面 那我们来看到Palantir的团队有哪些 那CEO叫做 Alexander Karp 他是跟这个 著名的投资者Peter Thiel 是之前在 Stanford的时候 Law School的同学 另外一个最重要的是左下角的 Stephen Cohen Stephen Cohen的话那也是一个Co-Founder，他那时候也是在Stanford毕业 右下角的话是COO，你如果有看Demo Day的话 其实是COO在做整体的这个讲解的 他也是很早就加入Palantir 再来我们看到Palantir 董事会成员，比较有名的就是左上角这个PeterThiel Peter Thiel就是 非常著名的创投 （ Venture Capital） 大佬，也是PayPal的Co-Founder 在这个董事会里面啊，有几个人呢都有这些创投的经验 那其实像是左下角这个Spencer 之前是 Zillow Co-Founder，那后来 成立另一家公司叫HotWire HotWire时也是卖给了这个 Expedia，它同时也是Angel Investor ，就是超过50家公司的AngelInvestor Angel Investor 就是他们专门投资这些 非常非常非常早起 的一些项目 通常能够当作Angel Investor 的人，通常都是一些连续创业家 他们都有自己的创业经验 我很早的时候就累计 非常多的这个财富呢 他就开始这样就变成一个投资者 那另外一个也是做创投的是右上角Alexender Moore 他是8VC的 此部件 董事会成员的话总共有7位 那 是算是一个蛮正常的组成 那再来我们看到是最近他的股价的表现 我们如果拉6个月的区间来看的话 其实他 就是差不多他上市的时间 到现在 2020/9/30上市 到现在差不多有6个月的区间 那6个月的区间你可以来看到他其实 已经上涨 145% Direct listing的时候 股价是大约10块钱 左右 那现在大概是23块 24块左右 其实上涨的幅度非常 的大 为什么的，其实不难理解就是其实他的成长性非常的高 用nasdaq 指数来就benchmark Nasdaq 这个6个月期间上涨 18个% 所以（Palantir）他是Outperform Nasdaq 非常多 再来我们要聊到的就是 Palantir 他到底有什么 产品 Palantir 其实他的产品就是 它的软件 他是一个纯的软件 公司 他其实有两个软件 一个软件叫做Gotham 另一个软件叫做Foundry 那Gotham他就是 用来 用在这个的Defense & Intelligence 也就是用于 政府单位 之前其实新闻有讲 或是他们 公司有讲到，他就软件 其实用在 很多反恐方面呢，都有非常大的 的功用 另外一个软件叫做Foundry Foundry其实是2016年 才开始做的 Foundry 就是用于这个所有商业的客户 Apollo 其实就是用来这个upgrade Foundry 跟 Gotham的一个 Platform 回过头来讲 他 （Palantir） 其实就是 让你的公司更加能够 使用你的data 就比如说你的公司有非常非常多的资料 你如果用我的Platform 我可以帮你的公司的资料更加的利用 比如说找出你所不知道的关联性 别说你的客户有好几百万笔的客户资料 那我怎么去从这些 客户数据中的提供更大的 商业价值 可能是降低你的 库存 （ Inventory） 或是说 增加你每个客用户可以带来的营收等等，不同的效果 不难想象它就是其实它就是用了许多的 AI跟 Machine Learning 还有这个Data Mining 一些technology Palantir 的产品 Gotham 跟 Foundry 他有什么特性可以 让他跟别的公司提供的软件有所不同呢 那其实我们可以看到，第一个就是他的privacy 你可以发现Palantir 他很注重客户的隐私 他在设计整个软件的时候 他把隐私放在非常重的位置 其实他的意思就是说 我不会利用你公司资料 你的公司数据就是你的 使用数据没有打算使用的资料，然后将在设计的 Platform 的使用上面， 他也有设计 到说 不同的 人用，他有不同的权限。 另外比较特别叫做Forward deployed engineers 意思就是呢 他们会传 发送这些 engineers 到 Afghanistan 或其它 军队会有 驻扎的地方 实际了解，到底他们（客户） 所需要的东西是什么 透过这些过程 去改善他们 软件的Platform，那第三个就是可以在不同的Environment 使用 他 （Palantir的软件 ） 可以用在 Public Cloud （公有云） 或是 Private Cloud （私有云） 或是On-premise 的Data Center 等等 都可以使用他们的 software 第四个其实就是他的软件是非常简单可以 使用的 然后是特别设计给不同的程度的人都可以使用 意思就是说 他不需要你有能足够 编码 的能力，你就可以使用他们的Platform 那我们可以看到Palantir 是怎么去区分他们的这个 客户群 他把客户群分成 3个不同的阶段 第一个阶段就是叫做 Acquire 那Acquire 的阶段就是当 customer 使用Palantir 接触的时候 Palantir 也会给他们这些 测试的软件 然后让他们使用也不用付任何的 费用如果说这些 新客户呢，在当下这一年就有 generate （创造） 任何的revenue ，但是这些revenue 是小于100 k 十万 美元以下的话 那他就是属于 Acquire 会话的 Customer 那第二个阶段，他叫做Expand Expand 意思就是说，他已经过了这个pilot program， 然后呢 他 （Palantir） 正在了解说这些，Customer 他们所需的需求是什么 比如他 （客户） 是在Financial Industry的话 他可能 需要 从他的 客户的 使用的资料找出一些 反洗钱的 的信息 或是说，他 （客户） 可能是 在一个oil drilling Company，那他想找 怎么样 降低此oil drilling cost ，Palantir 可以帮助他们 什么样去使用这些 软件 来做出 最大的功效 那 这个就是这一个 Expand的阶段 以数量级来讲 当年就可以贡献超过100 K的美金的话 但是呢，他所贡献的 净利润 （ Margin） 我是负的话，那他是现在是在一个 Expand的阶段 第三个阶段是在 Scale 那此Scale 的阶段 是真正能够带来 Palantir 除了营收以外，还有这个净利 在Scale的阶段 这些客户已经可以自己 使用 Palantir的软件 这3个阶段的 客户，不一定说他都会一直待在某一个阶段 他有可能一开始就是 Expand 一开始 就是Scale 但是呢 Palantir是以 这三个不同的 阶段来分他的客户群的 那再来的话我们要了解 在一个情况下 Palantir的软件 才会有功效，其实呢 你要了解说，我要能够在 Palantir的软件上面能够发挥功效 我一定是 我的资料要有非常非常多 那有非常多的资料的 客户通常都是 非常大的企业 所以说其实我们可以了解到 Fortune 500 以上的公司 你才能真正发挥功效 因为你 你的数据的量级 大到一个可以 从里面找出 不同的 讯息的 一个阶段 那截至于2020年 第四季 他们目前是有139客户 那我们要 注意到比较重要的 一点就是说比如 美国FDA跟美国的CDC 他其实是算成 是两个不同的客户 所以 政府机关 来讲，他们（Palantir） 也是有非常多的客户 那这些客户呢 分布在于 超过150国家 而且超过40 产业里面 再来我们要了解的是 他是怎么样去获得这些客户的 获得这些客户其实有 有不同的方法 那主要有四种 第一种事就是 渠道伙伴 Channel partner 就像是 像是这些不同的云的厂商像是 最近 他跟这个IBM的 一个合作，那有可能他就可以通过IBM的合作 IBM可以帮Palantir卖 Palantir的软件 透过这个合作的方法 Palantir可能会和这个 IBM有一个 分润 （Profit-sharing） 的方案 那第二个就是 在某一些特别的 市场 Palantir 其实是跟当地 做一个 Joint venture 或是 我们所谓就是一个 合伙的协议 像是在日本 Palantir 有一家公司叫做 Palantir Japan 是 Palantir 一个 子公司 那这个子公司是跟 日本的 Insurance 公司叫做 SOMPO Holdings 做一个 合资地 我们可以了解 ，为什么要合资呢 其实你在 日本市场的话你做合资 可能是比较好 打入日本市场的一个方法 所以不同的市场他有不同的 商业模式 Palantir选择用 合资的模式 打入日本市场 那另外一个合作是Palantir和这个 Merck Mark 是一家 一家医疗公司 那Palantir 和Merck 的一个 关系企业叫做 EMD Digital 去做一个 partnership 此部件都叫做 Syntropy 这是Syntropy 他是用在 医疗的发现 就是像是做 Cancer research 我们可以了解到说 Palantir的软件 也可以用在医疗产业 它可以通过AI & ML 去做 Drug discovery 或是 Cancer research acceleration 第三个 卖产品的方法 透过直接销售 那直接销售是 用于哪些客户，其实是用于这些最大的客户 Fortune 500 跟这些政府机构，这些 这些direct sales，他们 他们占 Palantir 大约有 3% 人力 那3%人力大概就是 70-80 位吧 那第四个方法就是 通过一些industry的 platform （平台） 那这个什么意思啊，就举例来讲说 Palantir 有 和这个Airbus developed（研发） 一个 Aviation platform （飞行产业用的软件平台） 叫做 Skywise 那这个 Skywise 就是 专门给 这个 aviation （飞航） 这个飞行产业 来使用的一个 Platform （平台） 所以说 他和Airbus 共同开发的这个软件 这个软件可以用在其他 同业之间 那主要他 （Palantir） 有这4种方法来获客 那再来讲到说 如果你有了客户之后呢你要怎么样 获得更多的营收 （ Revenue） 透过什么方法 那他 （Palantir） 有几个 Sales & Marketing的 的手段 不难想象的就是 他可能 通过A客户 做一个链接之后，他再 从A客户里面 他 （客户） 的supplier 或是 他 （客户） 的 partner 去做这个客户的延展 那再来的就是他 （Palantir） 可能可以卖更多不同的 枪枪-industry（跨展业） 的 capabilities （软件功能） 意思就是说比如说他想卖的这个（软件）产品，是给一家 非常大的跨行业的企业 （Conglomerate） （举例） 他可能有跨足医疗，也有可能有跨足Logistics （物流） 他 （Palantir） 可能就是 假设已为 一个（软件） 到了他的医疗的产品 （的部门） 他可以再卖到其他 （部门） 像是 Logistics （物流） 等等 那再来我们聊到，他的这个研究经费是怎么去使用 所以我们有了解到是 Palantir是一家软件公司 那他研究经费就是用来 更加怎么样优化他的软件 优化软件的方式有 就是像我们刚刚提到的他 发送这些engineers去此onsite （现场） 到不同的客用户端 那去了解到他们 真正所需要的 需求是什么 他们的痛点 透过了解 到这些痛点之后 这些种子的文件 将将回收到 R&D的这个开发里面 然后再更加优化它（Palantir） 的软件 我们可以了解到说，其实去年 2020年花在 R&D 上面的费用其实非常高 花了大概500多 million （美金） 将近一半的营收 所以其实非常高 那其实一家高成长的软件公司 本来他的 R&D 的花费就是要有所成长 所以其实这个数字应该会再往上 Ok再来讲到说他的 Financials - Revenue （财务方面 - 营收） 有三个来源 那三个来源，一个叫做 Palantir Cloud， 一个叫做 On-Premises Software 一个叫做 Professional Services 简单来讲，Palantir Cloud 的意思就是 他是一个云 那这个云那就是Palantir 在维护 以客户来讲，我就是到这个云里面 用他的软件 那另外就是On Premises Software 意思就是说 Palantir 把这个 Software 卖给你 那你可以用Palantir 的 Software 在你 你们公司自己的 Hardware 的 infrastructure 里面 或是 你们 （客户） 自己的云 （Cloud） 里面 那第三个Revenue的source （来源） 就是此 Professional Services 就是他 （Palantir） 提供的一些support 还有 maintenance， upgrade等等 那再来我们要了解到说，Palantir 是怎么去 recognize （收入实现/认行） 他的 revenue 的 Palantir 通常他跟客户签约就是签好几年合约 所以你必须要 你不能够说你签了一个一亿美金的合约 你就马上在你的 营收 （Revenue） 上面 Book 一亿美金 你必须是就是book 1亿元美金，分开好几年来 实现/认栏 （ Recognize） 这个营收 Total remaining deal value 就是他们在纪载 截至2020年年底的话 他目前还有 2.8 billion USD 的 contract deal value （合约价值） 那其中这个2.8 billion ，有1.5 billion 是从商业客户 那1.3 billion 是从 Government entity
所以大概是一半一半 我们可以看到说其实他 （deal value） 在商业客户上面的成长是非常高的 所以这个是一个非常好的现象 （因为分散客户集中度） 那这个Total remaining deal value 的意思就是 （假设） 我跟这些客户总共我签了有价值 10亿元美金 但是这 10亿美金，（假设） 大概是分摊五年 所以平均下来一年就有 2亿美金可以（ 实现/认行） 那过了两年了我就是实现了2年 *2 = 4 亿美金 我先下还有6亿美金没被实现 （Recognize） 那这个6亿美金就是remaining deal value 是这个概念。 那 （Palantir） 这个 2.8 亿美金的营收可以 在未来的几年做一个实现的动作 但是我们要可以注意到说 这些合约其实他是可以被终止 （ Termination） 但是他（客）终止 （合同）的话他必须要提早跟Palantir说 他们为什么要终止，他们打算减少阿 他们什么时候要终止这个合约。 通常会有一个就是 penalty clause （惩罚条款） 或是一些特别的条款 那这个条款都是 每一个客户都会有不同的条款的 但是客户确实有这个权利就说 他们可能不续约，不做此 （继续签约的） 动作 再来我们现在下面要了解到一点就是说 美国政府其实他是没有办法 在超过1年以外的时间，进入一项新合同 所以其实Palantir 每年都要跟美国政府 已签1个新的合约 （ vs.一次好几年） 再来我们看到另外一个概念就做 customer account duration （合约期间） 那意思就是平均来讲 剩下所有的合约平均来讲 大概有剩下3.6年他会把所有这个合约的价值
来做实现/认栏，也就是说 我刚刚我们提到的2.8 billion / 3.6 年 将这些2.8 billion 来实现 那另外有一个比较重要的指标是 Palantir 提到的这个contribution margin， 意思就是说算进去所有的人力资本啊 做这个软件的这些 这些费用啊 Sales & marketing 的费用 但是那不算入这个 stock-based composition （股权激励） 的话 （因为是non-cash expense） 平均每一块钱的这个营收可以带来margin 是多少 （！！ 口误！！） 那再来我们可以 了解到说这个 Palantir 的营收其实是有季节性 其实从过去的历史的 数据使用此Palantir 的第3/4 Quarter > 1/2 Quarter 再来我们看到费用端的话不然理解 我们这个cost of revenue也就是营业的成本 就是要直接跟营业收入有关联 营业的成本的来源就是在于 任何的员工如果他是在 创建此 maintenace or professional services 他会被算入此营业成本 另外一个营业成本来源就是像是Cloudhosting services 有任何其它的的费用直接用于 （创造） 营业收入的方面 Sales & Marketing 也不难理解同样的意思 就是使用在Sales & Marketing 任何人员的薪水跟他的stock-based compensation 都要算在Sales & Marketing 想是实施pilot program or customer growth 这些场景 都要算在Sales & Marketing R&D 就是和 R&D 有关的经费 （先前提到） General & Administrative 就是像是付给这些 Executive 的薪水 还有任何关于这些 Administrative （行政） 的cost 都是算在 General & Administrative 那我可以简单看一个这个 Palantir 的 Income Statement （损益表） 的 snapshot 可以看到2020年他其实赚了大概 1.1bn USD 收入但是其实他们现在还是在一个亏钱的状态 他的 Net loss 大概 1.1bn~1.2bn 类型 很大原因是今年，在于：Palantir 的这个 Cost上面有一个非常大增长 （因为股权奖励 Stock-based compensation） 那我们这一集就先讲到这边 关于此Palantir 公司的状况 那我们下一集 对于他的这个 财务上面做比较深入的一个讲解 这所有的这些信息能力其实也可以自己在 10K （年报） 或是说在 Yahoo Finance上找到这些信息 只是我现在帮他做一个比较简单的解释，如果我们有空的话也会做这个 产品上面的这个解说 让大家知道Palantir 产品到底是什么 我今天就讲到这边谢谢大家来到我的频道（点赞！ 订阅！ 共享！） Bye Bye~!
2021-04-07